Sai come impostare una campagna Linkedin di successo? Obiettivo “Acquisizione Lead”

56 Leads super-profilati con budget 250 Euro?

No, lo screen sopra non è photoshoppato 😂, può confermarvelo Chiara Limentani, Linkedin Marketing Expert, che ringraziamo per il prezioso supporto e continuo scambio di idee in questi mesi.

I dati di apertura e quelli che vi mostreremo di seguito, sono quelli della Campagna “Un viaggio nel Food Design Inspired by Italy, realizzata per la nostra Agenzia.

Come per tutte le campagne che gestiamo, ci siamo concentrati su 3 aspetti chiave:

  1. IL CONCEPT: coerente e coinvolgente per il nostro Target Obiettivo (Imprenditori e Marketing Manager).
    Il contenuto è il motore: deve essere coerente con la nostra attività e potente per attrarre e coinvolgere la nostra Buyer Persona
  2. Il BUDGET CAMPAGNA: la benzina. Bisogna considerare che Linkedin Ads statisticamente, per performare, necessita di un investimento giornaliero di € 25,00-30,00 per un arco temporale minimo di 20, 25 gg. Perché? Le ragioni facilmente intuibili risiedono nel comportamento dell’utente Linkedin che è molto differente da quello dei canali Social di Massa e intrattenimento, come Facebook, Instagram, TikTok. Ci rivolgiamo ad un professionista impegnato, che non si collega di continuo, magari nemmeno quotidianamente. È attento a selezionare i contenuti e dedica la sua attenzione solo a quelli che sono in grado di far percepire un Valore per la sua attività.
  3. Il MESSAGGIO: una cosa è certa: il detto “Content is the King” in questo Canale è ancora più vero. Trovare il giusto mix tra impatto, coerenza e percezione di Valore non è certo semplice, per questo è importante affidarsi ai professionisti. Il Copy, il Ton of Voice, la Call to Action e il Visual sono gli strumenti che abbiamo a disposizione e devono essere impiegati ad arte. L’acquisizione di un Lead di qualità (nel nostro caso un contatto mail e/o un numero di cellulare) è il risultato di un processo strategico che presuppone una conoscenza del Target molto profonda, che va oltre la tipologia per stabilire il livello di “maturità” di ascolto e percezione.
    È necessario delineare un percorso che passa per la conoscenza, l’approfondimento ed il rilascio di Valore concreto ed immediatamente fruibile verso la nostra Buyer Personas.

In base alla definizione della Buyer Personas tipo che intendiamo raggiungere e del processo strategico che ci porterà da lei, abbiamo modulato la nostra Campagna in tre fasi:

L’obiettivo Lead arriva per ultimo, così da rilasciare Valore verso un utente non del tutto “freddo” (grado di maturità) ed il contatto che andremo ad acquisire non soltanto avrà modo di approfondire la conoscenza delle nostre reali competenze, ma entrerà in un sistema Circolare grazie alle attività di Retargeting che possiamo mettere in campo attivando l’Insight Tag (il codice di monitoraggio Linkedin Ads inserito all’interno del nostro sito web) che ci consente di creare e coltivare Pubblici o Audience.

Test & Review

L’attenta fase di Test & Riview è fondamentale per arrivare al risultato. La Campagna deve essere monitorata costantemente e deve superare diverse fasi di Test & Revisione fino ad arrivare all’obiettivo di Performance pianificato in base all’obiettivo (notorietà, traffico, lead).

Ma quali sono le variabili da considerare nel set-up di una campagna Linkedin, e in particolare di una Campagna con obiettivo acquisizione Lead?

Il target

Linkedin Ads mette al nostro arco un bel numero di frecce che ci permettono di colpire con una precisione straordinaria. L’expertise di chi gestisce le Campagne Linkedin entra in gioco ora, nel trovare il giusto mix tra profilazione della Buyer Personas (interessi, qualifiche, settore, anzianità del nostro utente target) e ampiezza del pubblico (superiore a 50-70 mila utenti).

Se saremo capaci di trovare il perfetto equilibrio tra profilazione e ampiezza del nostro Pubblico, la Magia che riusciremo a compiere è quella di portare a casa la maggior quantità di Contatti di Valore per il nostro Business.

Il formato annuncio

ln base al concept di Campagna possiamo immaginare un Layout statico oppure dinamico e per scoprire quale formato ci restituisce maggiori risultati dobbiamo testare, monitorare, revisionare, fino a quando la performance raggiunge l’Obiettivo stabilito a monte.
Il Business Campaign ci permette di utilizzare più grafiche Visual dei Post all’interno di un unico Budget Campagna Linkedin, in questo modo saranno gli utenti Target a decidere per noi qual è il format più performante per il nostro MESSAGGIO.

Obiettivi e Budget

Quanti contatti vogliamo portare a casa attraverso la nostra Campagna? Cerchiamo 10, 100, 1000 nuovi clienti?
Questa è la domanda a cui dobbiamo rispondere per modulare durata e budget di investimento.

Se abbiamo esperienza nella gestione di Campagne Linkedin sapremo che il costo Lead è differente da settore a settore, conosceremo gli indici di conversione per ciascun obiettivo e possiamo (anzi dobbiamo) stabilire a priori il nostro macro obiettivo (n° Lead) ed i micro obiettivi che dobbiamo raggiungere step by step (fasi di campagna) per arrivarci e, considerati gli indici di conversione, stabilire un costo massimo per singolo obiettivo, fino alla definzione del Budget Totale di Campagna.

Facile no? 😇

Conosciamo l’entità del nostro investimento, quindi stabiliamo come impostarlo: budget totale o Budget giornaliero? Un bel dilemma. Niente paura, possiamo impostarli entrambi indicando a Linkedin Ads sia la spesa giornaliera (come anticipato sopra, un minimo di € 25,00-30,00 al giorno) sia la somma massima da non superare.

Tracking delle conversioni

Una volta inserito l’Insight Tag all’interno del nostro Sito o Landing page, possiamo monitorare il numero di persone che tramite la nostra Campagna sono arrivate a destinazione.

Questa funzionalità è molto importante per ottenere da Linkedin Ads i dati demografici e qualitativi del nostro Pubblico, per ampliare le nostre Audience ed impostare le azioni di retargeting.

La Creazione di un MODULO CONTATTI

Perché la nostra Buyer Personas dovrebbe lasciarci un suo contatto (mail e/o cellulare)?
Sappiamo che, nel flusso della nostra Campagna, l’abbiamo intercettata e magari coinvolta a più livelli, ma il professionista è consapevole che rilasciare i propri dati di contatto implica una disponibilità all’ascolto più impegnativa in termini di tempo e il tempo ha un Valore enorme per la nostra Persona.

Ecco perché il nostro “magnete” (contenuto gratuito rilasciato sottoforma di E-book, Dispensa in-formativa, video-corso, Webinar in presenza) deve essere di pari Valore e dobbiamo essere così bravi da renderlo percepibile in una spazio di tempo davvero limitato.

Il nostro Magnete è un e-book, un pdf di 12 pagine circa, da portare sempre con sé, un tascabile digitale dal titolo: “Il packaging sostenibile: scenari e soluzioni”, una vera e propria guida pratica per la scelta delle migliori soluzioni di packaging eco-sostenibile per il Food, presentate e valutate in termini di accessibilità per l’Azienda.

Determinanti:

  • l’aggancio (il copy) che accompagna la proposta.
    Noi abbiamo scelto. “Quanto ne sai di Food Packaging ecosostenibile? E sotto: La pratica guida da avere sempre a portata di mano”.
  • la call to action (cosa chiediamo di fare alla nostra Buyer Personas?). Esempi:
    “Prova adesso” , “Visualizza ora” , “ Scarica ora” , “Visita il Sito Web.
    Noi abbamo scelto SCARICA ORA.
  • MOLTO IMPORTANTE (obbligatorio) è l’inserimento di un URL che porta all’informativa sulla privacy o, in alternativa, l’inserimento diretto del suo contenuto.
  • Infine: non dimentichiamoci di ringraziare la nostra Buyer Personas!

Lanciamo?

Eccoci finalmente al sudato click sul bottone “Lancia Campagna”.
Abbiamo finito? Possiamo passare ad altro rimanendo in attesa dei Lead che ci servono?

Certo che NO! (the show must go on 😂) Ora inizia un’altra fase cruciale: il MONITORAGGIO.

In base agli obiettivi stabiliti per la nostra Campagna Linkedin avremo diversi KPI di monitoraggio. Nel nostro caso, una Campagna con obiettivo LEAD, presuppone il controllo dei segunti indicatori principali:

  • CTR, il Click Trought Rate, è il tasso che indica quanti click abbiamo ricevuto in base alle visualizzazioni (Click Totali/Visualizzazioni)x100
  • CPC, Costo-per-click, quanto ci è costato un click sulla base del Budget Campagna? (Costo Campagna/N°click)
  • COSTO PER LEAD, quanto ci è costato un Lead (contatto e-mail per esempio)? (Costo campagna/N° Lead). Teniamo conto che statisticamente, in base a quanto condiviso con @Chiara Limentani, un costo per Lead medio su Linkedin varia tra i 40 e i 50 Euro (a singolo Lead).
    Tanto? Tantissimo? Niente paura: in realtà il costo Lead è sempre commisurato al contesto di Mercato in cui ci muoviamo (se più o meno affollato di competitors che investono) ed al Valore Economico costituito dalla nostra Offerta.
    Ricordate la domanda inziale? Quanti Lead vogliamo ottenere/ci servono per espandere il nostro Business? Quanto può valore un Lead che ho l’opportunità di trasformare in cliente?
    Cosa rispondereste se qualcuno di vi proponesse di spendere 50,00 Euro per un cliente che esprime un fatturato di 30, 40 o 50 mila € all’anno? Io risponderei: ecco qui 100,00 €!
    Solo in un caso il costo è sicuramente troppo alto: se i contatti che abbiamo raccolto non sono utili al nostro Business. Ma questo succede solo se improvvisiamo.
  • TARGET, l’indicatore più qualitativo, che risponde alle seguenti domande:Chi è la Buyer Personas che ha risposto? Che ruolo ricopre? Il Profilo è completamente o solo parzialmente rispondente al Target Settato ad inizio Campagna?
  • TASSO DI COMPLETAMENTO MODULO LEAD: quanti Professionisti completamente in target hanno deciso di arrivare fino in fondo e ci hanno lasciato il loro contatto? Questo dato ci permette di valutare concretamente la forza del Messaggio e del Magnete che abbiamo messo in campo.

Il Concept, l’idea, l’intuizione, IL CONTENUTO.

Abbiamo visto quante sono le variabili tecniche nel settaggio di una Campagna linkedin, quanto è importante conoscerle e saperle utilizzare perché la loro influenza sull’esito della Campagna è molto importante.
Ora immaginiamo due Campagne lanciate da due Aziende competitor, identici obiettivi, set-up e e Budget: quale sarà l’elemento differenziante?

All’origine di ogni attività di comunicazione di successo vi è un pensiero strategico da tradurre in concept, creatività e contenuto di Alto Valore sostanziale e percepito.

Se stai pensando ad una campagna Linkedin compila il form qui sotto :

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